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  • 从留学生到成功外贸商,创业故事

     
  • 导读:年月日午,美国纽约,曼哈顿街头,一位黑人妇女望着倒蹋的世贸大厦,瘫倒在地。几天之后,她得到确认:在大厦里做清洁工的丈夫未…


  • 2001年9月11日午,美国纽约,曼哈顿街头,一位黑人妇女望着倒蹋的世贸大厦,瘫倒在地。几天之后,她得到确认:在大厦里做清洁工的丈夫未能逃过劫难。"9·11"事件两个月后,当她第一次有了心情踏入一家犹太人开的工艺品店时,惊奇地发现店里新进了很多种形象逼真的世贸大厦水晶复制品。她立刻掏出60美元买下其中一件,准备带回家放在丈夫的照片旁。从工艺品店出来,她走进了附近一家"9毛9"便利店,然后按照手中的清单买下了家里已用完或用坏的口罩、手套、抹布、手电筒、螺丝刀、刷子等日杂用品,以及两个女儿想要的文具、布娃娃和卡通贴纸。


    这位美国黑人妇女可能不会想到,她所买的那些东西,都是远在万里之外的上海莘庄一位叫曾丹的女子,在中国浙江的乡镇小工厂里组织生产,然后经上海港运抵美国纽约的。


    如今,纽约的曼哈顿、长岛、皇后区以及毗邻的新泽西州很多地区,都已成为曾丹畅销中国小商品的老根据地。她的货在不少地区的"9毛9"店或类似的小店里已占到垄断的市场份额。几乎每个星期,曾丹都会有装得满满的一个最大号的集装箱抵达纽约港,然后与她合伙的多个小商品进口商或批发商能使所有的货在一天内就分流上架,消失在茫茫人海中。


    见到曾丹的第二天上午,她开着一辆鹅黄色吉普,先送父母去看她为他们新买的一套很洋气的商品房,然后把记者带到她在莘北路公路边的办公室兼样品仓库。我们惊奇地发现:那只是在一幢很旧的二层民房里的很普通的两间小屋,而且全公司连她仅4个人。


    既没有后台和关系,也没有相关的经历,入行2年多,4万元启动资金……这一切都是怎么延伸的呢?


    流浪纽约发现中国商机


    "三年前,我在纽约流浪,误打误撞进了这一行。"曾丹告诉记者。


    她是湖南长沙人,南下海南时恰好赶上"圈地热潮",抓住机会大捞了一把,最风光时名下的房地产价值近两个亿。但在随后的泡沫破灭中却又一切化为乌有。2000年2月,她依托以前的朋友到了美国纽约。


    如果想谋求一份安稳的工作,在纽约应该不难。但曾丹已经对自己再去打工很不习惯了,甚至感到无比痛苦。于是,每天想做的就是去寻找和抓住那些"快速赚钱的商机"。


    开中国画展、开餐馆、开咖啡厅、做房屋中介、开各种类型的小公司……结果折腾了半年,每一件事都以失败告终,剩下的一点钱连最廉价的公寓也租不了,成了纽约街头一名地地道道的流浪者。这个时候,她想:"纽约不是我的地方,但看来我要死在纽约了。"


    然而上帝总是要给人最后的机会。也许正因为到了穷困潦倒的时候,曾丹才有了"机会"去和美国穷人一道光顾"9毛9"店买一些生活日用品,也才有了心情去亲自体验美国"劳动人民"的消费心理。她知道,这些"9毛9"店里的货,都是由一些很会做小数点算术的犹太人、西班牙人从世界各地收来的便宜商品。因此在体面人看来,到这里买东西是一件很不体面的事情。


    在若干次光顾"9毛9"店捡了不少便宜之后,一次,曾丹突然想知道店老板是从世界上哪些角落捞来这些"价廉物美"的东西。她随手拿起了一袋毛巾,在包装袋接近底部的地方发现了一行很小的字:"Made In China"。翻遍了店中所有商品,几乎全都是"Made In China"!接下几天她跑遍了纽约几乎所有的"9毛9"店,发现情况尽皆如此。


    这些货都是"9毛9"店店主从纽约港的小商品进口商批发商处弄来的,他们大多是犹太人和西班牙人经营的企业,一般和中国的厂家没有直接接触,而是通过中国的国营贸易公司寄送或散发的产品目录定货。他们经常抱怨外贸公司办事效率低,产品设计与包装的换代更新速度慢,常常很滞后于消费市场的变化。另外,他们也心存怀疑:外贸公司说不定吃了很大一笔钱呢。但是,他们对这些一直也无能为力。


    进一步的市场调查,曾丹发现了"9毛9"店的美国消费群体事实上有很强大的购买能力。美国经济持续多年不景气,已使越来越多的美国人偏爱到"9毛9"店拣便宜货,而不只是原来的那些贫穷的黑人和西班牙人。另外,经济不景气只是使美国人相对穷了,在"9毛9"店花去的1美元在他们眼里就如同可以丢掉的钱一样,所以买回东西后丢三拉四不多久就消失了,甚至过一段时间干脆就扔了,重新去采购新外观设计的商品。比如曾丹发现他们买电筒简直就像吃电筒一样,几天买一个,几天后又买一个。


    "中国制造的小商品原来在美国已卖得铺天盖地,难道我作为一个从中国来、了解中国的人,还不能从中找到发财的机会?"曾丹感到眼前亮起了明灯。


    她找到一个规模很小的华裔日杂品批发商,对他说:"我们合作成立一家进口公司吧。我回大陆去直接从厂家采购,保证比你现在的进价低很多。而你负责这面的分销,要不了多久我们就会双赢!"


    批发商虽是一个华人,但来美已20多年,对现在中国大陆的小商品制造情况早已不甚了了。他觉得这几年从纽约码头上岸的中国货已经非常便宜了,吃惊地问:"这可能吗?"然后看了看曾丹的落魄样,又问:"你行吗?"


    曾丹盯着他的眼睛,然后一字一顿地回答:"NO-Problem(没-问-题)!我在那面有很多朋友,可以非常顺利地把货弄到这里。"其实她对中国小商品生产状况、出口环节及外贸政策心里并没有底,但她确信自己找对了方向,再难的事也办得成。


    批发商迟疑了一下,说:"行,我们就去注册一家公司。但我最多出3千美元。"


    3千美元!加上自己仅剩的2千美元,换成人民币后就4万元人民币呢。一个集装厢的日杂品少说也要几十万人民币吧,还有运费什么的。曾丹心中盘算:这生意怎么做?!我还做不做?


     


    把商品卖出中国并非"难于上青天"


    2000年10月,上海机常海关检查人员看着曾丹行李厢里的刷子、洗碗巾、劳动手套、抹布、手电筒、螺丝刀等10余种日杂品,心里发怵:这女子从纽约带回这些东西干嘛?并且全是"Made In China",中国货!


    其实除了这些日杂样品,曾丹兜里还装着她将用来在世界日杂品跨国贸易中大展拳脚的另外两件"武器":一张名片,上面印着她和合伙人联合注册的美国Two-Wins(双赢)贸易公司的名称、地址等,以及她的身份――"中国全权总代理";另外就是公司所有的流动资金,.换汇后的4万元人民币。


    步出机场,曾丹四顾茫然:到哪儿去呢?最后决定:我还是先找到行李厢中那些中国货的生产厂家,看4万元人民币能否买回一个集装厢的货。


    两天之后,曾丹满身尘土地出现于浙江的小山村里。这里可让她大开眼界,真正感受到了什么是"世界作坊":夫妻店、父子厂、兄弟作坊……生产相框的、刷子的、洗碗巾的、手电筒的、螺丝刀的、面巾纸的……什么都有;产品包装英文的、日文的、韩文的、西班牙文的……样样齐备。整个一个村家家是外贸工厂,整个一个县村村是外贸村。


    于是曾丹开始了走家窜户、"舌战乡村"的艰难旅程:"我是美国纽约一家贸易公司的中国直接总采购……喏,这是我的名片,护照……你们看看我带的样品能不能做……什么,我要的货价太低、量太少?第一次合作毕竟要试一试,我们公司要货量肯定会很大,并且是长期的……货到纽约码头,我们提货时即付款怎样……这样,我们最多先付5%的定金……"在遭受了60多家小作坊的拒绝和白眼之后,曾丹1个多月时间凭良好的面相、口才和快要跑断的脚,从10多家小厂里,硬是用4万元的现金定下了70多万元的商品,并商定了在上海接货、验货的统一时间。


    回到上海,曾丹犯愁了:自己没有出口权,怎么才能低成本而又合法地将这些东西运往纽约?


    她从书店买回一大堆关于外贸的书,闭门学习和思考了两天,还是没辙。第三天上午,干脆硬着头皮走进了一家国营外贸公司的大门。


    办公室里几对青年男女在打笑,一位中年人在喝茶看报。曾丹径直问中年人:"请问,我有一批货要出口美国纽约,这里可以帮我办理吗?"


    中年人把报纸稍放低了一点,然后冷冷地回答:"可以。"


    曾丹小声问道:"我该怎样办手续简单一些?"


    中年人品了一口茶,然后极不耐烦地高声说:"这有什么难的!你先缴手续费,然后生产厂家把合法的工商、税务等生产手续给我们,算作我们的货物出口,我们办你的出口手续和报关。之后,我们只在货款回笼、转汇时扣除2%的费用和开单子,厂家凭单子去出口退税。但是,如果出了任何问题,或东西运出去没人要,我们一概不管!"


    这刺耳的话,在曾丹听来却是如此悦耳:这么难的问题,就这么简单吗?!她赶紧缴了4000元的手续费,办妥了和外贸公司的代理协定。同时她心里很是奇怪:中国商品在全世界都卖火了,为什么居然还有外贸公司肯把宝贵的出口额度转让出来,只甘心收少量的代理费?


    后来一位朋友向她道破了其中机关:"国家为鼓励和规范外贸公司,给外贸公司规定了必须完成的外贸额度,三年都连续完不成出口创汇额度的将被撤消。一些外贸公司多年陈弊、体制僵化、人浮于事,已跟不上近几年国际市场的风云变幻。一方面他们在国际市场上吃了亏后被吓破了胆,另一方面又怕被政策踢出局,所以干脆就选择像这样简简单单做代理,凑齐出口额度就算完事。这也是国家政策没有禁止的。"


    没想到自己瞎撞,还抓住了这样一个发展民间外贸的良机。曾丹因此发现:"有些事情想起来简单,但办起来难;相反,有些事情想起来挺难,办起来却简单。看来创业就是闯业,就是闯关,需要敢于在法律没禁止的范围内去闯,因为事情到底难不难办,只有闯过才知道……"在外贸公司办好手续,曾丹赶紧去联系海运公司。海运公司有20尺、40尺、40尺高柜三种集装箱,每种收费固定。曾丹计算货物所需空间及海运成本后,定下了约70立方米空间的一个40尺高柜,并交了4000元作为10%的货运费,其余的货运费由船到纽约合伙人提货时补清。然后她分别通知厂家把货拉到上海吴淞口的临时货仓位验货,以等待海关检查和装运上船。


    2000年12底,曾丹在码头上亲眼看着远洋货轮鸣迪出海。2001年1月底,她终于等到了在美国纽约的合伙人的电话:"货两天前到了,现已全部脱手回款,货款已汇外贸公司。我很满意,只是这么久才一箱货,太少了。"整个链条完整无误,曾丹心中的石头终于落地。


    4个月的辗转煎熬,扣除成本后,她第一个集装箱所得不过1万2千元人民币,平均每个月才3000元,还不如打工呢。但是,曾丹却十分兴奋:如果我能快速地重复这一过程,情况会怎样?她由此看到了一扇正在开启的大门……小蚂蚁通全球的操作秘诀一年不到,曾丹的公司即从"点对点"模式发展为"点对面"模式:她在美国的固定合伙批发商从原先的一个发展为多个。到现在,美国的固定合伙批发商发展到10多个,日本和韩国的批发商也开始向她频频示好。至少在中美两地的"蚂蚁外贸"领域,曾丹已小有名气,大家都喜欢和她做生意。



     


    这种"点对面"位置的确立,保证了曾丹订单倍增,业务量不断加速向上,而她始终只用自己的信用或少量定金,就能保证整个链条正常运作。2002年,像她这样与在家工作的"SOHO"没什么两样的蚂蚁公司,居然已突破1000万人民币的销量。


    那么,她能建立"点对面"模式的操作秘诀是什么?


    "首先是我能使自己在中国组织生产的货,在美国的零售商拿去好卖、卖得快。"曾丹说。


    美国市场可以说是全球最新产品的展览中心,所以曾丹再忙,每年也要抽出1、2次时间去美国"淘金"。而当她回国时,行李箱没装别的,总是一些令机场检查人员搞不懂的世界各国产的劳动手套、抹桌布、手电筒、汽车轮胎的汽门心、文具、布娃娃、卡通贴纸等乱七糟八的东西。而曾丹自己心里清楚:它们都是在美国市场最新设计、最新款式又特别好卖的"宝贝"。


    然后,曾丹把这些样品交给"珠三角"、"长三角"的小工厂去仿造,涉及专利权的就开发出替代产品。这样,当曾丹把这些畅销货大批量返回美国市场时,"中国制造"的低成本、高质量竞争力就势不可挡。


    "其次,你在构建跨国贸易这个链条时,要有共谋多赢、薄利快销的心态,大家才愿意和你做生意。"曾丹讲道,"我们华人做外贸生意,应克服文化差异的障碍,在商业文化上也要WTO,去适应商业文化的全球化。也就是不要去算计人家赚了多少,弄得自己心理不平衡;要算自己的帐,有一定赚的就要抓住时机快出货、多出货。"


    "那么,如果我现在来做小商品外贸,只有3、4万块钱又没有你这样的国外经历,"记者问到,"我怎么开拓国际市场?怎么能和外商直接接上头?国外小商品进口商也是小企业主,他们也没有多少钱可以飞来飞去找到我吧?电子商务网站有帮助吗?……我想这些对一般的小本做外贸的创业者都是关键问题。"


    曾丹回答:"网上外贸无疑是未来的发展趋势,但目前我还没发现真正有帮助的国内网站,有一家对国内采购倒有些帮助。一般小本做外贸的要直接接触外商的方法,还是在国内参展,如义乌小商品展、华交会等,当然目前最能吸引外商的还是广交会。"


    "但是,现在广交会的摊位费也炒得很高了,今年要1万1左右。如果你连这也负担不起,"曾丹眨巴了一下眼睛,"你就到广交会去打游击――你背个包,买张门票500元混进去,人家也不知道你是干什么的。你盯住你要做的产品的那些摊位,有外商感兴趣时你凑上去,从包里掏出你的样品问,我们也做这个,谈谈。这英语挺简单的。不过,你可要在守摊的上厕所或去吃饭等没有人的情况下,否则你很可能要被海K一顿。"


    记者哈哈大笑,曾丹则认真地说:"这可是我的不传之秘。真的,其实我自己就做过这种事,真还有些效果。"


    "你该一年后来采访我"


    曾丹把她的"不传之秘"倾囊相授,无疑与她现在没必要独守秘密有关:她新成立的拥有完全进出口权的"Van-Guard国际贸易公司"在上海浦东已注册成功,现正在筹划新的办公室和招兵买马,以迈步新的更快速度的发展阶段:谋劝中国制造"优势和WTO良机,给中国民间外贸带来的更大利润空间和更广阔的国际市常新公司的方向很明确:产品更专、更精、规模更大――从原来什么都做的200多个品种转向只做10来个品种;向利润更丰厚的新领域进军――中国加入WTO迫使美国在近年要逐步取消服装配额限制,这样中国服装的出口成本将巨减,曾丹已开始了抢占这一市场先机的行动;而她也正在筹备把淅江一家工厂的高尔夫球车卖到美国俱乐部的业务;与此同时,日本、韩国、欧洲等更广阔的市场也正在步入她猎取的范围。


    从新站起来后,曾丹似乎不再愿意被仅仅看成"什么都收到美国去卖的杂货商"。有朋友编故事,说她曾经"到浙江农村去看见什么收什么,连卷筒纸也收",她分析说:"中国的卷筒纸倒是便宜,可都是空心的,我装一个集装厢要浪费多少空间,运费都赚不回来,你说这种生意我会去做吗?!"


    采访结束前,说到中国民间外贸的前景,记者偶然提及青岛金王集团的陈索斌――他从93年开始就专门生产时尚蜡烛出口欧洲,三支蜡烛的利润超过一台海尔大彩电的出口利润。悄悄大赚其钱后,他顺势扩张到房地产等领域,如今听说公司要上市了。


    记者开玩笑:"你和他倒有些相似,都做过房地产和外贸,不过你们做的顺序是倒过来的。"


    也许这句话勾起曾丹在海南做房地产的痛苦回忆,她竟沉吟了半响,然后十分认真地告诉记者:"你这次来得不是时候,因为我不觉得自己现在是成功的。你应该一年后来采访我。那时我的公司也许已不一样,也许我也会有足够的资金再去做房地产,实实在在的。"


    曾丹顺便把自己新公司的中文译名告诉了记者:“重荟佳。重新来过会更好!”
     

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  • 2018/10/22 11:53:10
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