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  • 女警变网商:在淘宝一夜成名,创业故事

     
  • 导读:英姿飒爽,网商原来是警察网商秀姿美,真名韩洪英。看题图照片,英姿勃发,一身戎装。网商原来是警察。韩洪英是革命老区贵州遵义…


  • 英姿飒爽,网商原来是警察


    网商秀姿美,真名韩洪英。看题图照片,英姿勃发,一身戎装。网商原来是警察。


    韩洪英是革命老区贵州遵义人,21岁当警察,从警7年,嘉奖无数。2002年9月29日,韩洪英正在值班,她的母亲因为家里没有电话,走了很长一段路,气喘喘赶到公用电话亭给她打电话,说很想她,希望国庆节能够陪她几天。韩洪英还没有回答完母亲问话,就匆忙赶去处理一起醉汉砍人事件,一直忙到9月30日凌晨。2时许,电话铃声大作,邻居在喊叫,说她的母亲突然发病去世,临终前的遗言是留给邻居的:韩洪英的名字和没有说完的电话号码。


    听到噩耗的时候,韩洪英惊呆了。她深爱她的母亲。母亲50岁就离开人世,她理不清自己究竟应该承担什么样的责任。是经济拮据?是工作繁忙?是关心太少?她对自己有太多的责备。思来想去,又考虑到自己离异后还带着的孩子的将来,她决定辞职,任凭谁也劝说不了拦不住。在休养和思考了近一年后,于2003年8月,只身一人到北京寻找新的人生。


    我想当然地以为,韩洪英到北京,是因为北京有她的熟人?有她的关系?仰或是谋断后的定位?韩洪英说,没有熟人,没有关系,更没有定位一类的深思熟虑。决定是盲目的,只是以为北京是中国最大的城市,应该有我韩洪英可以做的事情。其时,韩洪英身边只有1500元,甚至不够北京2个月的房租。


    故事的开头,就像电视剧《北京人在纽约》和《上海人在东京》一样,不过现在是遵义人在北京。这个遵义人就是韩洪英。一个天不怕地不怕的女人。只是这个女人曾经是个警察,警察中立过两次三等功的刑警。


    网上开店,初衷为了卖库存


    到了北京,韩洪英还算幸运,认识了一个像亲人一样的哥哥,为她找了房子,和两位刚参加工作不久的女大学生合租一个房间,算是在北京有了一个栖身之处。一次偶然的机会,韩洪英在易趣网上买了一件内衣,对方是苏州的一个卖家。在收到卖家的内衣后,发现质量价格都不错,但是卖家故意把标签剪了。做过刑警的韩洪英感觉这中间一定隐藏玄机,便从剩下的半个标签里搜索到了一个叫ML的网站,恰遇网站正在招收加盟商。于是韩洪英通过电话和网站的负责人见面洽谈,最终签订合同成为了这个网站的第一个实体加盟商。


    初涉商海的韩洪英从亲戚朋友处借来10万元进货,在北京市朝阳区朝外大街的昆泰商场开了一个精品内衣店。结果不到半年的时间,溃败下来,10万元现金只剩下3万元库存。韩洪英总结是经验不足,商品定位不准,商场租金太贵。产品价格也没有竞争优势。


    落败后的韩洪英无奈地把店铺退给了招商方,剩下3万多元的货韩洪英按照合同约定去哀求ML网,希望能够退货缓解她的困难。但是ML网并没有按照约定全部退换,他们留下一句话,你不是想在网上开一个店吗?你可以去网上卖啊!韩洪英咬了咬牙,真的在淘宝网上开了一个店。店铺定名秀姿美。人家开店是带着欢乐和憧憬,但是韩洪英开店,初衷只是为了卖库存。


    稍有起色,上家断了供应链


    秀姿美在淘宝上的注册时间是2004年4月,实际开店时间是2004年10月份,其时她已经30岁。这时候的秀姿美,第一不懂传统生意,是传统生意的失败者;第二不懂IT技术,她的青春给了警察事业;第三也没有好产品,只剩下一堆卖剩下的尾货。她在网上开店的理想,就是卖掉一些库存,不至血本无归。


    说来很惨,秀姿美甚至不知道在网上应该将产品卖给谁?她用了一种最原始的方法,就是每天给一个个店铺留言,让大家到自己的商店来看看自己低价销售的产品。她的打算是,假如一天联系50个人,有2个人来买东西,就算成功。


    秀姿美说,她就象一匹黑马闯进了淘宝。她给淘宝负责服装类的襄儿写了一封信,要求有推荐位,襄儿回复要求她登陆30个产品,结果秀姿美一个晚上没有睡觉登录了差不多200个产品。真叫功夫不负有心人,竟然真有人来光顾她的店铺了。秀姿美的目标是卖掉库存,当然会压低利润甚至平进平出处理。结果歪打正着,让她看到了低进低出的好处。


    秀姿美说,当时的毛利,高的也不会超过15%。结果,3万元的库存全部处理完了。秀姿美的商店里,标志信用指数的“心”在一个个增加。秀姿美又开始向ML网进货。说起淘宝开店,秀姿美很兴奋也很激动,她形容说:“呵呵,用最流行的一句话来概况就是:痛并快乐着!”


    ML网看到了韩洪英的网上销售业绩后,感觉到了对自己的价格威胁,便提高原来商议好的供货价格,并在最后干脆对秀姿美断绝货源。秀姿美又碰到了最大的一次货源困难危机!这是她在对网络生意稍有信心的状态下碰到的困难。
    干脆做大,成为多家代理商


    秀姿美开始反思:如果自己的货源依托在一个没有信誉的中间商身上,最终只能受制与人。要想发展,要想做大,就必须和厂家直接挂钩合作。她开始和内衣行业连续5年居国内销售第一的安莉芳公司联系,交了1万元的定金,拿到了安莉芳的一个批号。当时正好是三八妇女节,安莉芳正在策划大的特价促销活动,秀姿美觉得这是一个好机会,找朋友借了4万元,把看中的安莉芳的款式基本上全提了。在一个月的时间内,秀姿美采用批零销售的办法基本上把货物销售一空,自己也升级到安莉芳的高级别批发商行列。


    在安莉芳搞特价活动的阶段,秀姿美又一次看到了低进低出的魅力。她说,“呵呵,那几天我不敢上旺旺,一上旺旺就冒出100多人,旺旺肯定在2分钟掉线一次。进安莉芳的这批货是我通过网络挖掘的第一桶金吧。”


    安莉芳是一个品牌,它会有计划地搞促销活动,但不会持续不断地搞,正常的销售还是要严格遵守价格规定的。秀姿美这个时候已经有了进货经验,她想,如果多找几家品牌产品做代理,将它们不同时间的促销活动串连起来,我在网上不就可以永远有特价,永远有促销了吗?结果,她用赚到的钱去找其它的品牌公司进货,采取各个击破的办法,断断续续找了20多家品牌产品做代理,一些国外的品牌也主动来联系她。现在,她的店里有欧迪芬,爱慕,黛安芬,安莉芳,曼妮芬,欣姿芳,戴安娜等品牌近1000多款产品。品牌内衣特价天天有。她的店真的成为品牌内衣特价店了。


    秀姿美说,做多家产品,当然要多备货,这个就要考验经营者的眼光了。做多家的好处,首先是每个品牌都有精华产品和普通产品,我可以把每个品牌最精华的产品都推荐给我的顾客;同时,也增进我对内衣知识和内衣走向的多方面多渠道的了解,它对我以后的发展非常重要;还有,做多家产品,顾客的选择空间也比较大。做多家代理,使秀姿美的网上销售步入了第二个发展阶段。她开始用产品的多样化和品牌化来吸引客户了。


    但是接下来受到的一次重创是,她的网络银行3万元被盗窃。秀姿美又陷入困境。


    扩大加盟,建设自己销售网


    有一个客户,是从美国回来的,想在淘宝开个店,无意间进入了秀姿美的店铺,觉得秀姿美生意做得很火,想学点经验,就通过给女朋友买内衣发送给秀姿美带木马病毒的图片,结果窃取了秀姿美的银行帐户密码,盗走了3万元。这个案子现在已经破了,但钱至今还没有追回来。


    这个时候,资金对秀姿美已经十分重要,因为她对产品的把握已经非常有信心。没有了资金,就等于巧妇难为无米炊。但是秀姿美是压不垮的。幸亏她还有库存,而且每天的生意也还不错。那时候还没有支付宝,秀姿美就让客户先汇款再发货,缓解了资金压力。说到这里,秀姿美在旺旺里传过一个笑脸:“又挺过来了,哈哈!”


    秀姿美的长处在于,每一次困难的克服,她都会想一想能不能找到长期克服这种困难的办法,不让自己在一个地方跌倒两次。在这一次挺过难关的过程中,秀姿美发现,她已经结识了一批信誉好又愿意做她的代理的客户,为什么不发展他们加盟,把蛋糕做大呢?她开始有序地发展加盟店,现在已经有40多家,淘宝网有20家,外网的也有20多家。网下实体加盟也有5家。


    谈起这件事情,秀姿美还有一个感叹:“是的,动机之一也是支持一些大学生的创业。我知道当初我和厂家谈判的艰辛。”


    我想检验一下她的成果。我在淘宝网的店铺栏目里搜索“秀姿美”,结果真的出来20多家,全部统一是做女人内衣的。店铺里陈列几乎一样的产品,可以看出是连锁店或者加盟店的“编制”。领军的是4钻(马上就要5钻了)。下面尾随的都是5心4心到1心,很有趣的,象一支娘子军连队。


    事业在发展中。秀姿美一个人忙不过来,聘请了一个业务。但在她出差的时候,这个业务又卷走了她的库存。倒霉的秀姿美又得想新办法。
     


    勾画梦想,做个品牌秀姿美


    两个月前的秀姿美,还是1个人在网上开店,现在已经有了5个人,各有分工。我感觉最有趣的,是这个小店竟然有一个专门的宣传客服。他的任务是推介商店和组织加盟。但他不在北京,远在哈尔滨。宣传客服原来是秀姿美的客户。他们在网络上沟通后,秀姿美感觉对方是个很有上进心并且悟性也很高的年轻人,就决定聘用他,并且允许他在哈尔滨工作。


    这个年轻人果然很有创意。一个月前,他给我留言,希望我采访秀姿美。言词切切,打动了我。秀姿美聘用这个异地年轻人的故事,使我联想到美国纽约的出租车公司,聘请的调度人员竟然是身在孟买的印度人。网络真奇妙。


    秀姿美说,她为自己勾画了两个梦。第一个梦是马上要实现的,就是要在淘宝上建三个店。一个是定位中高档的品牌内衣店;一个是定位中低档的二三线品牌内衣店;一个是外贸精品店。她的目标是尽量让顾客用最平民化的价格买到相对高品质的内衣。


    对第二个梦,秀姿美不想说得太具体。大概的规划是建立秀姿美品牌内衣。这个品牌内衣不会是自己建立工厂,而是成为内衣行业第一网络直销商。我以为这会是将来的梦。第二天,秀姿美兴冲冲地将自己委托设计师设计的商标发给我看,征求我的意见。我明白,她已经开始追梦。


    秀姿美给我的印象,已经不是几年前的警察。在旺旺中她给我敲击过来的语言,常常有“内衣走向”,“品牌延伸”,“做渠道”等等营销概念。和一年前打算在网上卖库存的秀姿美比,已经判若两人。


    我偶然在秀姿美的网店里看见一个网友写的留言,我用这段留言来判断秀姿美的梦的现实可能。网友的话是这样的:“对这个姐姐,我想要说的很多,但是好像一时又不知道从何说起。……她最吸引我的是真诚和大气。她对人很真诚,也感染到买家,使买家非她不买;她很大气,小打小闹的零头从来不和你计较,还经常送你小礼物。她很体贴,不适合你的,有利也不赚,因为她特别看中回头客。她还敏锐,很会抓住顾客的欣赏眼光和品味。如此以上种种成就了她这个超级的服装类卖家,也满足了各种消费者的需求。”


    这个网友,帮助我更深入地了解了秀姿美。


    草根英雄,网络原本要精神


    秀姿美告诉我,现在,她在网上卖时尚内衣卖出了名气。她现在有40多家加盟店,5000多个客户,回头客比例在百分之80以上,代理20多个品牌,一个月可以做10万元以上生意,自己的秀姿美品牌产品也已经在襁褓之中,……。我让她举一个例子说明她的名气。她说,在淘宝上,即便有的店的产品比她便宜,她的客户仍然到她的店铺购物。她最得意的,是几个曾经给她中评的客户,现在成了她的好朋友。然后她象孩子一样让我猜,上个月她送给客户的礼品价值多少?结果还是她告诉了我:5000元!


    我看不见隔着旺旺和我说话的秀姿美会是怎样一个开心的状态?网上时间一年多,秀姿美起起落落走过几道坎坷,总算成功。秀姿美欣慰地对我说,她的孩子,在北京海淀外国语学校念小学,一年也要4万元学费了。


    我不知道对面的秀姿美是否眼里含着眼泪。在我采访过的网商中,她是靠着一种精神取得成功的网商。我很理解她的艰辛和咬牙干下去的执着。我一直追问她:“你在网上工作,勤奋到什么程度?”秀姿美回复我:“很少在2点前睡觉。2个月前还是我一个人,要写商品说明,要做图片,每天要回上百条留言,还有N多电子邮件。”我问:“内衣的款式,包括型号,会有多少种?”秀姿美回复:“我现在的库存在15万左右,20多个品牌,700多个款式,每个款式多种颜色,每种颜色一般就有9种尺码。”我问:“你原来每天的工作流程?”秀姿美回复:“上午一般都是给厂家订货。下午和晚上12点都在电脑旺旺前和顾客交流。一般12点后人少了,开始回复留言,登录产品,写商品说明,整理一天的工作。”我问:“你可以同时面对多少客户?”秀姿美回复:“我的旺旺同时会亮100多个灯,但那个时候旺旺也常常死机。但是我有同时回复30多个客户的能力。”


    在网络上做生意,小部分人做得很好,大部分人一般般。于是,一般般的就会找许多理由,比如网络需要外语啊,网络需要IT啊,甚至网络需要年轻啊,惟独没有提及网络需要精神!


    而秀姿美,就是在淘宝上靠草根精神成为网络英雄的。我很欣赏草根这个词汇,它好像专门为网络而诞生。象野草一样顽强,给点土壤就表现自己的生命。网络的本质是一种工具,掌握这样的工具固然需要外语,需要IT,需要年轻,但更需要精神。德国哲学家黑格尔曾经高度称赞拿破仑为“马背上的世界灵魂”,以彰显他在军事行动中表现出来的卓越天才。我以为,成功网商首先需要的,就是网络上的人类精神,那种不死的,顽强的,一定要做出名堂来的精神。
     

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  • 2018/8/28 21:47:34
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